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TECNICA YES SET
- maurobroccalifecoa
- 27 mar
- Tempo di lettura: 7 min
Aggiornamento: 11 apr
Come usarla ogni giorno per ottenere cooperazione, abbattere resistenze e creare sintonia reale
Mauro Brocca · Life & Mental Coach · PNL & Ipnosi Ericksoniana
Partiamo da un fatto semplice.
Quando una persona dice sì tre volte di fila, è molto più facile che continui a dire sì.
Questo non è un trucco da venditore degli anni '80.
È il modo in cui funziona il cervello umano.
Si chiama Yes Set.
È una tecnica della PNL e dell'ipnosi conversazionale. E funziona in quasi ogni contesto della vita reale: in azienda, in famiglia, in una trattativa, in un colloquio.
In questo articolo ti spiego come funziona e ti do oltre 50 domande pronte da usare subito.
Come funziona il Yes Set
Il principio è semplice.
Fai alcune affermazioni o domande a cui l'altra persona risponde sì, anche mentalmente. Poi, quando fai la richiesta vera, la mente è già in uno stato di accordo.
Non stai manipolando nessuno. Stai creando un contesto in cui la cooperazione diventa naturale.
In PNL questo si chiama pacing. Ricalchi la realtà dell'altro prima di guidarlo verso la tua.
La mente che ha appena detto sì tre volte fa molta più fatica a dire no.
La struttura base
La formula classica è questa:
3 affermazioni vere e verificabili → 1 richiesta o suggerimento.
Le prime tre devono essere indiscutibili.
Fatti evidenti, sensazioni reali, situazioni che l'altro conosce bene. Più sono concrete e vicine all'esperienza dell'altro, meglio funzionano.
La quarta è quella che ti interessa davvero.
Esempio pratico: "Abbiamo lavorato insieme su questo progetto per mesi.
Entrambi vogliamo che vada bene.
Hai già visto che le mie previsioni si sono rivelate accurate.
Quindi ti chiedo di fidarti ancora una volta di questa proposta."
I tre sì preparano il terreno. La richiesta finale arriva in un momento di apertura.
SEZIONE 1 — YES SET IN AZIENDA |
Per aprire una riunione
Le riunioni partono spesso con resistenze latenti. Qualcuno è distratto, qualcuno è già in disaccordo prima ancora di sapere di cosa si parla. Le domande Yes Set nelle prime battute cambiano il clima.
1. Siamo tutti qui per trovare una soluzione concreta, giusto?
2. Abbiamo tutti interesse che questo progetto vada a buon fine?
3. Sappiamo tutti che nei prossimi tre mesi le decisioni che prendiamo conteranno più del solito?
4. Vogliamo tutti uscire da questa stanza con un piano chiaro?
5. È vero che fino ad ora abbiamo sempre trovato un modo per andare avanti insieme?
6. Siamo d'accordo che il tempo che abbiamo oggi è prezioso?
Per gestire un disaccordo
Quando c'è tensione, la tentazione è di difendere la propria posizione. Il Yes Set fa il contrario: cerca prima il punto di contatto. Da lì si negozia.
7. Siamo d'accordo che entrambi vogliamo il meglio per l'azienda?
8. Riconosci che questo tema è importante per entrambi?
9. È vero che in passato abbiamo trovato soluzioni anche in situazioni complesse?
10. Possiamo concordare che il problema esiste e che va affrontato?
11. Sei d'accordo che capire il punto di vista dell'altro aiuta a trovare soluzioni migliori?
12. Possiamo partire dal presupposto che nessuno dei due ha torto al 100%?
Per motivare il team
Le persone si muovono quando si sentono capite e riconosciute. Le domande Yes Set, usate con un collaboratore o davanti a un gruppo, creano questa condizione.
13. Hai lavorato sodo su questo, vero?
14. Sai già dove vuoi arrivare con questo ruolo?
15. Credi che il tuo contributo conti per il risultato finale del team?
16. Quando ottieni un risultato concreto, ti dà soddisfazione?
17. Sei d'accordo che lavorare in un clima di fiducia rende tutto più facile?
18. Vuoi che il tuo lavoro lasci il segno in questa azienda?
Per chiudere una trattativa
In una negoziazione, le domande Yes Set si usano prima di fare l'offerta finale. Non per ingannare. Per portare l'altro in uno stato mentale in cui valutare in modo aperto.
19. Siamo d'accordo che il tempo è un fattore critico in questa decisione?
20. Hai riconosciuto che questa soluzione risponde ai tuoi criteri principali?
21. È vero che fino a qui la nostra relazione è stata costruttiva?
22. Puoi confermare che il valore percepito è superiore al costo?
23. Sei d'accordo che rimandare questa decisione ha un costo, anche se invisibile?
24. Vuoi che questa partnership funzioni nel lungo periodo?
SEZIONE 2 — YES SET NELLA COMUNICAZIONE QUOTIDIANA |
Con i figli e gli adolescenti
Con i figli, il conflitto nasce spesso perché si parte direttamente con la richiesta. Il Yes Set crea prima un punto di contatto emotivo.
25. Sai che voglio che tu stia bene, vero?
26. Ti ricordi che quando hai avuto un problema te ne ho sempre parlato?
27. Sei d'accordo che alcune regole a casa esistono per un motivo preciso?
28. Vuoi che il nostro rapporto sia basato sulla fiducia?
29. È vero che ti ho sempre dato la possibilità di spiegare il tuo punto di vista?
30. Quando le cose vanno bene tra noi, ti senti più libero, giusto?
Con il partner
Nelle relazioni affettive, il Yes Set non è manipolazione. È un invito a ritrovare il terreno comune prima di affrontare un tema difficile.
31. Siamo entrambi d'accordo che questa relazione ci importa?
32. Sai che quando ti parlo di questa cosa lo faccio perché ci tengo?
33. Sei d'accordo che ultimamente non abbiamo avuto molto tempo per noi?
34. Ti ricordi quando abbiamo risolto situazioni simili e ne siamo usciti più vicini?
35. Vuoi che anche questa volta troviamo un punto di incontro?
In situazioni di stress o conflitto
Quando una persona è in uno stato emotivo alterato, ragiona meno e reagisce di più. Il Yes Set abbassa quella temperatura.
36. Respira un secondo. Sei qui con me, vero?
37. Sei d'accordo che adesso la priorità è trovare una via d'uscita?
38. Puoi riconoscere che reagire di impulso raramente risolve le cose?
39. Sei disposto a ragionare su questo con calma?
40. Vuoi che questa situazione si risolva nel modo migliore possibile?
SEZIONE 3 — YES SET PER CEO E IMPRENDITORI |
Con il tuo board o i tuoi soci
Con persone di pari livello, il Yes Set deve essere sottile. Non si usa per convincere a tutti i costi. Si usa per aprire una conversazione in cui l'altro si sente già allineato.
41. Siamo d'accordo che il mercato sta cambiando più velocemente di quanto previsto?
42. Tutti noi abbiamo interesse che questa azienda cresca in modo sostenibile?
43. Riconoscete che le scelte degli ultimi sei mesi ci hanno posizionato meglio dei competitor?
44. Siete d'accordo che adesso è il momento giusto per accelerare?
45. Volete che questa decisione sia quella che, tra due anni, saremo fieri di aver preso?
Con te stesso — Il Yes Set come strumento di auto-leadership
Questa è la parte che pochi conoscono.
Il Yes Set funziona anche con te stesso. Quando sei bloccato, dubitoso, sotto pressione, il tuo dialogo interno è spesso in loop negativo. Rompere quel loop con una sequenza di sì interni è una tecnica di auto-ipnosi concreta.
Fallo ad alta voce davanti allo specchio, oppure per iscritto.
46. Ho già affrontato situazioni difficili in passato e ne sono uscito?
47. So cosa voglio ottenere da questa situazione?
48. Ho le risorse per gestire questo momento?
49. Ho già dimostrato a me stesso di saper prendere decisioni difficili?
50. Sono disposto a fare la cosa necessaria anche quando non è comoda?
51. Voglio davvero quello che dico di volere?
52. Se so cosa fare, sono pronto a farlo adesso?
La mente che risponde sì alle proprie domande entra in uno stato di autorizzazione. Smette di resistere. Inizia ad agire.
Gli errori che si fanno con il Yes Set
Ce ne sono tre principali.
Il primo: usare domande ovvie in modo meccanico. Se l'altro percepisce che stai seguendo uno schema, si chiude. Le domande devono sembrare naturali.
Il secondo: saltare troppo velocemente alla richiesta finale. Serve una piccola pausa. Il cervello ha bisogno di un attimo per assimilare lo stato di accordo.
Il terzo: usarlo per ottenere qualcosa che non è nell'interesse dell'altro. In quel caso non è persuasione, è manipolazione. E si vede.
Il Yes Set funziona perché crea allineamento reale. Se lo usi per costruire qualcosa di autentico, diventa uno degli strumenti di comunicazione più potenti che hai.
MANUALE D'USO — YES SET IN PRATICA |
Regola 1 — Parti dal vero
Le prime domande devono essere indiscutibili. Se anche solo una suona falsa, rompe la catena. Usa fatti, sensazioni condivise, esperienze recenti dell'altro.
Regola 2 — Tre sì minimi
Tre è il numero minimo. Cinque o sei funzionano meglio in situazioni di alta resistenza. Non esagerare: oltre sette domande consecutive diventano una pressione.
Regola 3 — Abbassa la voce sull'ultima domanda
Questa è la parte ipnotica. L'ultima domanda, quella che conta, si fa con voce leggermente più bassa e ritmo più lento. Il cervello dell'altro percepisce il cambio di tono e approfondisce l'ascolto.
Regola 4 — Aspetta la risposta
Non riempire il silenzio. Dopo ogni domanda, lascia che l'altro elabori. Un sì detto liberamente vale dieci volte un sì estorto dalla fretta.
Regola 5 — Non usarlo su tutto
Chi usa il Yes Set su ogni conversazione diventa prevedibile. Scegli i momenti: decisioni importanti, conflitti, situazioni ad alta posta. Negli scambi normali, comunica in modo diretto.
Come esercitarti questa settimana
Ogni mattina, fai tre domande Yes Set a te stesso prima di iniziare la giornata.
In almeno una conversazione professionale, usa la struttura 3+1 prima di fare la tua richiesta principale.
Annota le reazioni. Vedi cosa cambia nel clima della conversazione.
Ascolta come le persone efficaci intorno a te usano già questa struttura, senza saperlo.
Vuoi lavorare su questo in modo strutturato?
Quello che hai letto è la superficie.
Il Yes Set diventa uno strumento vero quando lo integri nel tuo modo di pensare, non quando lo usi come formula.
Lavoro con CEO e imprenditori su comunicazione, leadership e gestione delle dinamiche interne usando PNL e ipnosi Mind Unlock.
Se vuoi capire se ha senso per te, scrivimi direttamente.
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